Jan Štěpánek

24. 5. 2022

Neuplyne ani den, kdy bych se nenaučil něco nového

Svým klientům chci nabízet vždy ty nejlepší služby, proto se pravidelně vzdělávám.

Ať už v osobních, makléřských nebo manažerských dovednostech.

Pro společnost Business Success, která se věnuje vzdělávání, jsem poskytl rozhovor o své práci i o tom, jak vidím realitní trh.

Realitám se věnujete téměř deset let. Jak jste se dostal k tomuto povolání?

Před šesti lety jsme založili s kamarády finančně poradenskou firmu.

V ní se mnou spolupracovala kolegyně Hanka Procházková, v té době už úspěšná realitní makléřka, která ovšem nebyla s fungováním té společnosti, kde působila, vůbec spokojená.

T jsem za Hankou přišel s nápadem založit vlastní realitní kancelář.

V dubnu 2017 jsme jako dva spolumajitelé otevřeli TAURUM reality.

Jaké jsou vaše předchozí pracovní zkušenosti?

Celý život jsem pracoval jako obchodník neb

o jsem řídil obchodní týmy.

Od svých 19 let jsem podnikal. 

7 let jsem provozoval velkoobchod a maloobchod s mapami a kartografickými produkty, kde jsem prodával třeba i globusy. 

Pak jsem dva roky pracoval ve firmě svého táty, kde se vyrábí fyzická reklama – tisky, polepy, orientační systémy. I tady jsem měl na starost přísun zakázek do firmy, tedy opět obchod.

Následně jsem pracoval 10 let jako obchodník a manažer obchodního týmu u telekomunikačního operátora Eurotel, později O2. 

Poté jsem asi 4 roky řídil obchodní tým v jedné finanční firmě a v té době jsem se začal už lehce seznamovat s realitním trhem.

A pak už jsme založili finanční firmu a následně realitku.

Co bylo pro vás na začátku podnikání nejtěžší?

Pro mě osobně přežít. Finančně.

Musel jsem si půjčit peníze jak na založení firmy, tak i na denní spotřebu. Měl jsem proto velkou motivaci vydržet a nevzdat to. 

Což se povedlo, ale na začátku to nebyl žádný med.

Téměř standardem bylo u mě pracovat do noci, někdy třeba i do tří do rána.

Když jsem v noci jezdil tichým městem domů, míval jsem takový dobrý pocit, že se tahle tvrdá práce a nezlomné rozhodnutí prostě musí v dobré obrátit.

A hlavně mě to bavilo a stále baví a s tím se překážky překonávají snadněji.

Jak se změnil trh s realitami za poslední dva roky?

Lidský život běží dál, ať se kolem děje skoro cokoli. Děti se stále rodí, rodiny se rozrůstají, mají potřebu se stěhovat za prací, na druhé straně i lidé umírají a dědicové dědí, manželé se rozvádí, takže realitní trh bude živý vždy.

Za poslední dva roky velmi rychlým tempem stouply ceny nemovitostí, zdražili se hypotéky, na spoustě míst přestaly být vhodné investice do nemovitostí, pro mladé lidi se pořízení vlastního bydlení ještě více zkomplikovalo.

Ale nepamatuju si na dobu, kdy by se říkalo něco jiného než to, že nemovitosti jsou drahé.

Není pochyb o vaší profesionalitě. Vše krásně prezentujete i na vašich stránkách. Vzděláváte se ve svém oboru průběžně, nebo Vám stačilo nasbírat zkušenosti na začátku kariéry?

Asi před 20 lety, když jsem měl všechny školy dávno za sebou, jsem si uvědomil, že neustálé vzdělávání a zdokonalování se je přirozenou a nezbytnou součást celého života. To platí nejenom o pracovním životě, ale i o osobním.

Skoro bych řekl, že neuplyne ani den, kdy se nenaučím něco nového. Samozřejmostí jsou velmi častá školení, semináře, vzdělávací akce, ... Patří sem například i setkávání se s kolegy z oboru, osobně nebo online, kde si vyměňujeme zkušenosti.

Vytvořili jsme komunitu makléřů napříč celou Českou republikou, se kterými se pravidelně vidíme nebo slyšíme a navzájem se inspirujeme.

A i když jsem se do určité fáze profesionality dostal, není možné se zastavit ve zdokonalování ani teď.

Když se člověk zastaví, svět kolem něj jde dál, takže člověk sám vlastně začíná zpomalovat.

Jak vám profesně pomohl Business Success?

Když to hodnotím zpětně, tak opravdu hodně.

Ještě jako manažer v Eurotelu, jsem v Business Success absolvoval motivační seminář pro vedoucí pracovníky. Informace z tohoto semináře jsem tak nějak postupně implementoval v průběhu celého pracovního života, až se staly mojí úplnou přirozeností a vlastně základem, na kterém naše podnikání stojí.

Ještě bych k tomu dodal jednu věc – je potřeba zbavit se pocitu, že člověk přece už všechno ví, i pocitu, že já přece naší firmě rozumím nejlépe, vždyť jsem tam každý den. Nebo, že u nás je to jinak, na nás tohle neplatí, u nás tohle implementovat nejde.

To vidím jako největší bariéru když se má člověk posunout o kousek dál.

Jaké máte s BS vztahy?

Velmi dobré.

Motivační seminář jsem absolvoval před pár měsíci po dvanácti letech podruhé, absolvoval jsem i navazující seminář Schopnosti vůdce, organizační seminář a za měsíc přijedu na komunikační seminář.

Ze všech jsem si odnesl informace a někdy i střípky nebo myšlenky, které bych nezaplatil ani zlatem.

A profesionalita lektora i celého týmu Business Success je na jedničku.

Vaše metody prodeje nemovitostí jsou moderní a účinné. Je to to, co prodává? Nebo je to prozaičtější – vždy je zájem o dobrou lokalitu, optimální velikost nemovitosti?

Obojí je důležité a na prodej má velký vliv.

Ale je tu ještě jedna naprosto zásadní věc a to je uvědomění si, že kupující je člověk, který má svoje myšlenky, vnímání, emoce, problémy, obavy atd.

Řekl bych, že lidská stránka prodeje je důležitější, než moderní metoda prezentace. Ona se vlastně lidskost a dobrá komunikace, která skutečně dojde až ke kupujícímu a on ji pochopí, musí projevovat už v té prezentaci.

A pak vlastně v průběhu celého dalšího procesu – při prohlídkách, při telefonické a mailové komunikaci, při řešení právních otázek, ale i po dokončení celé transakce.

Jakmile má kupující pocit, že je pro makléře jenom zdroj provize, může tím makléř zabít i to, že nemovitost kterou prodává je na dobré lokalitě. Práce realitního makléře je neskutečně různorodá a umění komunikovat s lidmi je při ní určitě na prvním místě.

Co je pro vás při každém obchodu nejdůležitější?

Těch věcí je několik.

Za dobře ukončený obchod považuji to, když mě klient doporučí dál, nebo mi napíše pozitivní referencí.

Obojí je aktivita od klienta, která mi dává zpětnou vazbu, že je spokojený.

Když obchod “jen” skončí pro všechny strany, podle očekávání, je to fajn, ale pro mě to není úplně dobrý ukazatel. Neznamená to, že je klient z naší práce opravdu nadšen.

My si musíme neustále uvědomovat, že nepracujeme jenom s nějakým zbožím, nebo se zakázkami, my prodáváme nemovitosti, ve kterých lidé bydlí, které jsou jejich domovem, kde stráví a nebo strávili roky či desítky let svého života.

A většinou jsou finanční transakce s nemovitostmi jedny z největších, které naši klienti v životě udělají.

Proto považuji u každého obchodu za velmi důležitou maximální možnou míru etického přístupu, příjemnou, vlídnou a dostatečně častou komunikaci, zájem o klienta a o to skutečně mu pomoci.

Už jenom tohle je hromada práce.

Mluví se o tom, že nemovitostí na prodej je málo, jsou drahé, ale lidé je docela kupují. Jak si tento trend vysvětlujete?

Poslední větší krize byla v roce 2009, od té doby se české ekonomice a lidem celkem stabilně dařilo.

Proto je mezi lidmi docela dost peněz. Navíc lidé stále moc nerozumí, a tím pádem moc nedůvěřují investicím do kapitálových trhů, například nákupům akcií.

Naopak nemovitosti jsou lidem velmi reálné, dá se na ně sáhnout.

Proto je spousta lidí ochotno vložit přebytečné peníze do nemovitostí.

Zároveň každý potřebuje bydlet.

Oboje poptávku zvyšuje a obecně je skutečně zejména ve velkých městech poptávka silnější než nabídka. No a to způsobuje růst cen.

Jak řešíte to, že se sejde více zájemců o jednu nemovitost?

Pokud se sejde více zájemců o nemovitost, je férovým způsobem prodeje otevřená transparentní aukce.

Úkolem realitního zprostředkovatele, který mu zadává prodávající, není levně prodat, ale prodat za tržní cenu, tedy za takovou, kterou je nějaký kupující ochoten zaplatit.

Občas čtu příspěvky na sociálních sítích, že realitky takto uměle navyšují ceny a jsou tedy zodpovědné za drahé nemovitosti.

To je velký nesmysl, realitka cenu nenavyšuje, tu navyšuje zájem kupujících.

Tady se opět musím vrátit ke slovům etika a férový přístup. Ten je zvlášť v těchto případech u makléřů bezpodmínečně nutný.

Řadu nemovitostí jsme už prodali formou transparentní otevřené aukce a vždy je spokojený jak prodávající, tak i kupující.

Nespokojenost samozřejmě může být mezi těmi, kdo v aukci neuspěli. To však není způsobeno makléřem ale vysokou poptávkou. Mě osobně je těch lidí, co nevyhráli, líto, ale kupující může být bohužel jenom jeden.

Měl by podle vás dobrý realitní makléř umět zařídit vše – od prodeje po vyřízení hypotéky kupujících? 

Naprosto jednoznačně.

„Makléřina“ je hodně různorodé a komplexní řemeslo.

Je potřeba být komunikativní, trpělivý, aktivní. Taky dobrý obchodník, trochu právník, trochu stavař, marketér, hypoteční specialista, organizátor, ale třeba i herec, pokud se natáčí video prohlídky, grafik nebo pilot dronu, fotograf apod., pokud si některé dílčí profese makléř nenajme.

Když se podívám na svůj vývoj, úspěch tkví určitě ve vysokém míře aktivity a ve snaze o maximální profesionalitu, ale s lidskou tváří.

Snadno se to řekne, ale komplexnost a náročnost téhle profese je důvod, proč spousta lidí neuspěje a proč není úroveň realitního trhu tam, kde by měla být.

Kolik času vám zabere, než dotáhnete do konce jeden obchod? Musíte v tomto oboru oplývat jistou dávkou trpělivosti?

Jsou určité lhůty, které nejde zkrátit, například lhůty na katastru.

Standardně prodej bytu od začátku až do konce trvá dva až čtyři měsíce, třeba i podle toho, jakým způsobem kupující financuje.

Nejkratší obchod jsme měli ukončený za týden: první kontakt s klientkou, za dva dny focení a natáčení, další den připravená inzerce, za tři dny jsme měli kupujícího a za další asi dva dny jsme podepisovali rovnou kupní smlouvu.

Pak už jen proběhl přepis na katastru a bylo hotovo.

Někdy se spíše stane, že netrpělivý je prodávající, zvlášť když potřebuje peníze z prodeje rychle.

Řekl jste o nějaké nemovitosti, že je neprodejná? A existuje vůbec taková nemovitost?

Prodejná je myslím každá nemovitost. Občas se ale stane, že zejména kvůli aktuální situaci na trhu mají prodávající přestřelené nároky, nebo očekávání a chtějí nastavit nesmyslnou cenu, za kterou se bude jejich nemovitost nabízet.

Tím z toho domu nebo bytu udělají dům nebo byt neprodejný. 

Po práci je důležitý i odpočinek. Jak nejraději relaxujete? Máte nějaké koníčky? 

Nejraději relaxuju na ledě. Třikrát týdně se scházíme s kamarády na zimáku a hrajeme hokej. Tam se vyblbnu, zapotím, vyřvu a jsem zrelaxovaný :-)

Nebo jsem rád v přírodě, třeba na chatě.

Víme o vás, že jste součástí spolku Řekni ne drogám, řekni ano životu. Jak jste se k této aktivitě dostal a jaký vám dává smysl?

Ano, dodal jsem řadu přednášek o drogách mladým lidem na střední a základních školách.

O tomto spolku jsem se dozvěděl od kamaráda a říkal jsem si, že dává smysl zachránit několika lidem život tím, že dostanou správné informace v čase, kdy je nejvíce potřebují.

Když jedete na dovolenou, vidíte např. hezký dům, přemýšlíte o tom, za kolik by se dal prodat?

To vůbec ne.

O ceně nepřemýšlím vůbec. Spíš vnímám krásu, design, užitnou hodnotu a řemeslnou zručnost, se kterou jsou některé domy postavené.

To mě opravdu fascinuje často.

Máte ve své práci nějaký sen, který byste si chtěl splnit?

Ano. Teď prodej domů a bytů pouze zprostředkovávám.

Mým snem je i byty a domy stavět.

Nejenom proto, abych vytvořil zisk, ale spíš proto, abych vytvořil něco opravdu pěkného a umožnil lidem, kteří tam budou bydlet, zvýšit kvalitu a zážitek z toho bydlení na úplně novou úroveň.

Co byste poradil těm, kteří chtějí prodat a naopak koupit?

Těm kteří chtějí prodat, doporučím, ať na začátku věnují energii hledání skutečně dobrého a profesionálního realitního makléře, s řadou referencí, který jim bude i lidsky příjemný a sympatický.

To je jediný úkol. O zbytek se profesionální makléř dobře postará.

A kupujícím doporučím, ať jsou při hledání hodně aktivní, protože nikdo, ani za odměnu, nedá do hledání jejich nového bydlení tolik energie, jako oni sami.

Uvažujete o prodeji bytu?

Rád Vám s tím pomůžu.

Napište mi SMS zprávu nebo zavolejte na +420 720 704 275 a společně si o vaší nemovitosti popovídáme.